【項目動态】中馳車福董事(shì)長(cháng)兼CEO張後(hòu)啓：攜手重塑汽車後(hòu)市場産業鏈
2017年3月30日，由嘉定區經(jīng)濟委員會、安亭鎮人民政府大力支持，國(guó)家汽車及零部件出口基地（上海）主辦，艾瑞集團承辦的"2017上海汽車電子商務發(fā)展論壇"于上海穎奕皇冠假日酒店隆重召開(kāi)。
論壇彙聚國(guó)内衆多行業領軍人物與業界精英，以"裂變與突圍，汽車産業生态圈的蛻變"爲主題，圍繞新車電商、智能(néng)出行、二手車市場、汽車金融、汽車後(hòu)市場等行業熱議話題，由數十位汽車行業、電商領域、投資圈與會大咖以最接地氣的主題演講，腦力激蕩的圓桌對(duì)話，深入探讨未來互聯網與汽車産業生态圈的跨界融合與發(fā)展。
以下是中馳車福董事(shì)長(cháng)兼CEO張後(hòu)啓發(fā)表題爲“攜手重塑汽車後(hòu)市場産業鏈”的演講實錄。
（中馳車福董事(shì)長(cháng)兼CEO張後(hòu)啓）
張後(hòu)啓：各位來賓下午好(hǎo)，前面(miàn)聽了非常精彩的演講，從新能(néng)源汽車、出行、新車二手車銷售到汽車金融，接下來我談一下關于整個汽車産業鏈在未來10年可能(néng)會發(fā)生的一系列大的改變，這(zhè)也是對(duì)于所有在座的既是挑戰也是機會。
未來10年看整個汽車，從整個汽車離開(kāi)制造廠，從汽車制造到後(hòu)面(miàn)的汽車銷售，汽車出行到汽車的後(hòu)市場，整個汽車産業鏈，也是整個汽車大的生态圈，各個業務之間都(dōu)是相互關聯的。在這(zhè)四個環節裡(lǐ)，未來的10年都(dōu)會有非常巨大的改變，首先從汽車的産品本身來講，大家很清楚無論你今天讨論不讨論，成(chéng)熟不成(chéng)熟，新能(néng)源汽車在5、10年之後(hòu)一定會主導整個汽車市場。現在國(guó)家規劃2020年新能(néng)源汽車保有量達到1000萬輛，每年按照300%的速度增長(cháng)，這(zhè)是不争的事(shì)實。
另外一點，作爲汽車銷售，中國(guó)以前品牌車的管理辦法就是4S店，其實4S店這(zhè)種(zhǒng)模式已經(jīng)得到全社會的诟病了，目前中國(guó)2萬多家4S店，最後(hòu)一定會降到12000家左右，在美國(guó)也隻有8000家4S店，未來汽車銷售的模式，從4S店中高檔車的專賣店，未來汽車經(jīng)銷商的模式，這(zhè)兩(liǎng)年風起(qǐ)雲湧，很多賣車的B2B的模式，今天做汽車金融的，不僅包括車貸的消費金融，也包括B2B汽車供應鏈金融。還(hái)有網上汽車商城的興起(qǐ)，下一步随著(zhe)新能(néng)源汽車的出現會加速成(chéng)長(cháng)。
第三，汽車出行，無論從網約車到分時租賃到各種(zhǒng)各樣(yàng)形态的汽車共享，各種(zhǒng)模式正在快速推出，也讓大家感覺到了這(zhè)個變化。還(hái)有最複雜的一點，汽車後(hòu)市場。從配件電商到供應鏈服務平台到維修連鎖平台到最後(hòu)形成(chéng)O2O平台。
未來10年，新能(néng)源汽車汽車的出現，作爲通信技術、檢測技術、互聯網技術、電池技術，已經(jīng)非常成(chéng)熟了，也許會有很多新的品牌出現在市場上。接下來看汽車的銷售，汽車銷售作爲互聯網模式爲什麼(me)到今天這(zhè)麼(me)多大的玩家都(dōu)沒(méi)有把它推出來，根本原因不在于這(zhè)些賣車的，而在于廠家。在一個時代發(fā)生改變的時候，汽車主機廠是制造業，任何時代發(fā)生改變的時候，原有的商業模式很難和一個新的商業模式合作的時候，網上銷售會不會把原來分銷體系的架構搞亂，當年聯想一次大的變革，雙模式，把聯想集團一分爲二，一個品牌作爲一個直接的模式面(miàn)向(xiàng)終端客戶，一個産品品牌用分銷的模式。
主機廠應該拿出一個品牌，把标準化的産品走4S店模式還(hái)是走經(jīng)銷商的模式，可以用另外的品牌或者C2B的方式，或者按照客戶需求形成(chéng)一個配置的産品進(jìn)行網上的銷售，未來主導銷售的一定是網上銷售爲主，汽車網上銷售能(néng)否成(chéng)型，取決于主機廠的思想觀念是否跟得上時代的發(fā)展。當然這(zhè)樣(yàng)的改變對(duì)主機廠也有很大地挑戰，需要的是柔性生産線的支撐，需要以新落地的交付體系，包括新服務體系的建設，新的價值鏈的構建過(guò)程。作爲新的推動網上銷售的模式，電動汽車可能(néng)是一個大的推手，現在做新能(néng)源汽車的再去走4S店，基本上就死定了，一定是規模不大的。
上次在這(zhè)個地方有一個會議，會上有一個專家談到了，現在主流的二手車模式都(dōu)是僞模式，如果按照他的理論，現在賣新車的模式也是僞模式，爲什麼(me)？這(zhè)是IT+資本的玩法，脫離現實，在天上的，根本不落地的。車子買了不是像亞馬遜一樣(yàng)用集裝箱送到美國(guó)家裡(lǐ)，美國(guó)家裡(lǐ)有地方，中國(guó)往哪送？二手車真的靠IT的人雇幾個檢測的人到千家萬戶檢測？不現實的，任何新車、二手車銷售都(dōu)應該是O2O的模式，如果是網上到網下，網下沒(méi)有的話這(zhè)種(zhǒng)模式很容易變成(chéng)一個僞模式，C2B、B2B、B2C，如果二手車的銷售從外圍來看就是C2C，中間整體二手車的商城加上實體的服務體系構成(chéng)了一個整體的品牌，這(zhè)是任何做二手車的必須要構建這(zhè)個平台的，如果隻玩電子商城部分，就沒(méi)有各種(zhǒng)實體的服務體系，這(zhè)個二手車就有問題了。新車也是一樣(yàng)的，如果沒(méi)有覆蓋全國(guó)的銷售網點和服務網點，就肯定不行。
狹義上的汽車後(hòu)市場，包括三大塊，第一塊，配件。如果談B2B加上汽車後(hòu)市場，95%投資人就聽暈了，這(zhè)個市場上隻有我們和另外一家拿到投資。其他都(dōu)死得差不多了，因爲這(zhè)個行業真的是太複雜了，隻有兩(liǎng)家拿到B輪以上投資。這(zhè)是第一塊，配件的供應。這(zhè)個是對(duì)未來汽配城模式的改變，另外汽車維修的終端車主痛點是4S店太貴，路邊太亂，隻有把獨立的維修企業變成(chéng)連鎖化、品牌化、連鎖化的發(fā)展才能(néng)發(fā)展起(qǐ)來，這(zhè)種(zhǒng)選擇今天還(hái)不存在，爲什麼(me)維修連鎖沒(méi)有啓動，去年維修連鎖大會，今年我認爲是維修連鎖發(fā)力的元年，我不能(néng)說以前做維修連鎖的就做得不對(duì)，但真正的起(qǐ)步是今年。所有看維修連鎖一喊就是幾千家，要做上萬家，喊出這(zhè)個口号的基本上都(dōu)會死掉。
做維修連鎖的隻有10、20家做盈利，穩步推進(jìn)有節奏的，我是做咨詢出身的，有一套非常成(chéng)型的方式讓一個維修連鎖怎麼(me)健康發(fā)展，如果做維修連鎖說我去融資，那就找死。這(zhè)張圖看似很簡單，很多人說我從車主出發(fā)做O2O，O2O裡(lǐ)面(miàn)沒(méi)有黏性，都(dōu)是低頻的。
什麼(me)是O2O能(néng)夠成(chéng)立，隻有賣新車、保險，有汽車的車貸、保養、維修到二手車整個循環，才能(néng)構成(chéng)這(zhè)樣(yàng)一個O2O，不存在O2O誰做一個app能(néng)占據客戶的手機屏，無論是做未來的新車銷售、二手車銷售、汽車保險銷售等等，包括汽車的金融，都(dōu)隻能(néng)作爲一個公共的O2O平台的頻道(dào)，誰來成(chéng)就這(zhè)樣(yàng)的平台，至少今天不能(néng)說，爲什麼(me)？因爲中間汽修服務體系還(hái)沒(méi)有整合。
很多人現在做了O2O的退回來，無論上門洗車、一元保養等等，O2O全軍覆沒(méi)，退回到維修連鎖，做了這(zhè)些連鎖大家發(fā)現，我喊出來要做2萬家，有一個企業說2萬家就夠了，這(zhè)都(dōu)是外行人。我在這(zhè)個行業6年，可以算是一個中學(xué)生，他們可能(néng)還(hái)是幼兒園。真正能(néng)夠健康發(fā)展的連鎖是非常難的一件事(shì)，做了連鎖要喊幾千家，它發(fā)現它的野心更大了，一夜之間可以發(fā)展2萬家，怎麼(me)管控怎麼(me)服務？我要再去做B2B，做配件，像汽車超人。全産業鏈展開(kāi)，我相信沒(méi)有一個超人能(néng)夠把這(zhè)件事(shì)做成(chéng)。兩(liǎng)年前北京有一個公司，董事(shì)長(cháng)在下面(miàn)坐著(zhe)，說我從C端開(kāi)始做，品牌落地維修店，做配件供應鏈，還(hái)要做定制的所有産品，我當時說後(hòu)市場這(zhè)麼(me)重的産業鏈，如果你不能(néng)明确自己做什麼(me)，必死無疑。這(zhè)樣(yàng)的後(hòu)市場是一個最耗用資源的，上市公司裡(lǐ)最大的市值出現在什麼(me)地方？獨角獸企業，出現在配件領域。維修連鎖的市值10億美金左右，隻有配件是百億級的。
配件供應鏈的形成(chéng)必然會引導下遊汽修的連鎖化發(fā)展，酒店做連鎖了，餐飲也連鎖了，爲什麼(me)維修不可以連鎖。這(zhè)些連鎖都(dōu)離不開(kāi)B2B，除非你做的是假連鎖，每個店的采購都(dōu)不管，投資人問他，你的采購怎麼(me)管？我不管，自己去管，自己管大家都(dōu)知道(dào)，這(zhè)是一個潛規則，一個一個漏洞，中馳車福在過(guò)去五六年時間專注自己的業務，就是做一個很憨厚的B2B，很多人說你做得太重，電商如果不重，今天的電商在天上做什麼(me)撮合，那個時代已經(jīng)過(guò)去了，隻有外星人能(néng)做。
在我們的B2B平台，獨立工廠和維修終端，我們所有分倉快速交付，從配件工廠商品補貨，構成(chéng)了一個閉環的供應鏈服務的平台。面(miàn)對(duì)這(zhè)樣(yàng)的客戶群，所有修理廠的痛點，來了一個車找配件，花太多時間，要去比價，還(hái)要判斷周圍，按照賬期支付，效率太慢。怎麼(me)解決，一站式采購，配件有多少，上千萬的SKU，一個3C幾萬個SKU，有原廠件、副廠件、品牌件，還(hái)有相關的工具設備、耗材、輔料等等。這(zhè)樣(yàng)的一個平台，首先是改變客戶的采購行爲，不是我推銷産品，你要自己下單，學(xué)會上網采購。
你打電話的功夫，在網上點一下就可以下單了。當然目前的行業是一個月兩(liǎng)個月三個月賬期，我們解決整天的對(duì)賬工作，打造一個真正的供應鏈金融平台，網上很多報告做各種(zhǒng)各樣(yàng)的供應鏈金融，沒(méi)有供應鏈平台的供應鏈金融，那就是忽悠，怎麼(me)基于訂單的數據，基于數據确定一個風控。一個修理廠每一個訂單5000，按照交易曆史沒(méi)有3個月的交易曆史，我們都(dōu)不敢授信的。還(hái)有作爲B2B供應鏈服務平台很重的就是倉儲物流，今年升級到每個倉儲要到兩(liǎng)三萬平米，5年以後(hòu)每個倉儲10萬平米，不僅是中心倉，還(hái)有分倉，北京部署了22個分倉，到今年底力争覆蓋全國(guó)3000個分倉，這(zhè)個工程量有多大，每天補貨絕對(duì)不是人工幹的，海量的SKU，具體幹活的人每天都(dōu)和IT的人吵。
對(duì)于中馳的配件供應鏈，主要用途是幫助所有的維修企業實現連鎖化經(jīng)營，獨立的散店會存在很多問題，特别是未來加載二手車服務網點、保險定點理賠網點，都(dōu)需要服務體系，通過(guò)我們構建了一個連鎖服務，很多連鎖企業說我隻懂得維修，就怕你維修也不懂還(hái)招了很多IT的人做系統，我們把平台做好(hǎo)了，從你的内部管理系統，我們支持各種(zhǒng)優秀的管理系統和B2B無縫對(duì)接，我們有O2O的架構，我們供應鏈金融幫助一個維修企業變成(chéng)一個完全互聯網化的連接到一起(qǐ)的連鎖，隻有通過(guò)連鎖，讓他管控，通過(guò)互聯網的平台讓他管控每一個維修工單，每一分錢的收入，同時管控每一個采購的支出，這(zhè)才叫(jiào)連鎖，否則那些連鎖隻能(néng)和投資人講的。另外現在的4S店一定是面(miàn)臨挑戰，未來減少的趨勢2萬多家有12000家生存就不錯了，在轉型的過(guò)程當中，70%過(guò)了保期以後(hòu)都(dōu)會離開(kāi)4S店，爲什麼(me)離開(kāi)？成(chéng)本太高了。
保險不掙錢，理賠過(guò)程20%的黑洞，按照現有的保費打5折你都(dōu)盈利，因爲傳統的保險模式、保險流程都(dōu)是傳統的。4S店面(miàn)臨這(zhè)樣(yàng)的壓力，我們現在也在和很多的4S店集團合作，一個理念領先的4S店集團還(hái)是獨立的2S連鎖，現在的4S店集團讓他買品牌件，品牌件，他把以前的包裝盒留下來，給車主看還(hái)是原廠的價錢，他掙錢了，産品是一樣(yàng)的，但是爲什麼(me)主機廠不同意他外采？你外采就要和客戶講明這(zhè)是品牌件，不是原廠件。基于這(zhè)樣(yàng)的體系，我們提供整體的供應鏈服務，作爲車主，未來可以有自由的選擇，你要麼(me)進(jìn)4S店用原廠件，要麼(me)進(jìn)獨立的2S連鎖用的是品牌件。
在未來10年裡(lǐ)面(miàn)，整個汽車後(hòu)市場産業發(fā)生了巨大的改變，從産品形态、商業模式，從沒(méi)有私家車到私家車擁擠不堪，甚至到未來還(hái)是變成(chéng)沒(méi)有私家車的年代，這(zhè)都(dōu)是大家可以去想象的改變。當然大家最容易忽視的一點，大家現在網絡賣二手車、賣保險或者網約車，都(dōu)離不開(kāi)一點，配件的供應鏈，汽車出行，他的車誰來維護、維修，怎麼(me)降低運營的成(chéng)本，當你賣新車的時候，在什麼(me)地方用這(zhè)樣(yàng)的服務網點，售後(hòu)的問題，你沒(méi)有售後(hòu)服務的保證，不可能(néng)做大規模。種(zhǒng)種(zhǒng)因素決定了其實在整個汽車後(hòu)市場，配件是整個後(hòu)市場生态圈的内核。
