從特價高星酒店切入旅行IP 悅旅會獲千萬元天使輪融資

　　36氪獲悉，旅行俱樂部悅旅會完成(chéng)千萬元人民币融資，投資方爲沸點資本和谷銀資本。悅旅會首席領隊戴政表示，這(zhè)次資金將(jiāng)主要用于人才招募和産品研發(fā)。

　　旅遊市場的标品被(bèi)攜程籠絡得差不多，近些年來創業公司切入非标市場。定制遊和主題遊等公司逐漸湧現，他們希望給用戶提供獨特的體驗。

　　這(zhè)個賽道(dào)的特點是非常分散，難以規模化，單個公司難以服務整個市場。況且在流量越來越貴的今天，獲客已經(jīng)成(chéng)了很多to C公司過(guò)不去的關。

　　悅旅會于今年6月上線，它的方式是通過(guò)特價甚至是免費的高級酒店切入，悅旅會的定位是一個會員制特權俱樂部，加入了俱樂部之後(hòu)，用戶就有搶免費住四五星級酒店的機會。這(zhè)些房源主要來自于高端酒店的空餘間夜，悅旅會首席領隊戴政同時也是酒店SaaS平台提供商直訂網的天使投資人，後(hòu)者對(duì)酒店的間夜銷售量有較準确的監測，也是悅旅會的供應商之一。

　　不過(guò)成(chéng)爲加入俱樂部的門檻并不低，用戶注冊之後(hòu)的下一步，需要選擇購買會員卡，分别有299元和3998元兩(liǎng)檔卡，對(duì)應不同的“特權”和積分。積分可以抵扣訂酒店和路線的費用（1積分相當于1元）。

　　低價高星酒店隻是悅旅會的獲客入口，它突出還(hái)是旅行IP化的概念。平台上還(hái)會不定期上線獨特的體驗和路線産品，這(zhè)些産品與大咖、網紅、本地人、身邊人等有“特色”的IP共同合作，讓資深專業的旅行IP帶領會員走有趣的線路、住舒适的酒店、吃地道(dào)的美食。比如他們之前曾經(jīng)舉辦過(guò)一個國(guó)旗班，探訪在天安門負責升國(guó)旗的人如何接受培訓。

　　悅旅會的模式一句話描述，就是“在剛需的基礎上，做生活方式和旅行IP的延伸”。

　　悅旅會用戶人群定位于城市中産階級，有一定的購買力，對(duì)生活方式有追求。戴政認爲酒店和相關服務是他們的相對(duì)高頻的剛需，“中産階級說不在乎錢，其實很在乎”，他舉自己從前在去哪兒的經(jīng)驗表明，當價差超過(guò)200元，就沒(méi)有用戶忠誠度可言，高端酒店有明顯價差，因此對(duì)中産階級有吸引力。他表示，悅旅會平台上的酒店基本上都(dōu)是四星及以上的酒店，價格基本低于攜程。

　　同時，戴政認爲，作爲獲客入口的産品，除了是剛需之外，最好(hǎo)是标品，因爲标品比較難度低，用戶做決策快。高端酒店是剛需+标品，吸引來的人又有一定購買力，是個很好(hǎo)的獲客入口。爲了鼓勵用戶分享，提高用戶活躍度，悅旅會會給這(zhè)些會員一定的積分，有些産品必須要依靠積分才能(néng)購買。上線三個月一來，悅旅會的注冊用戶有300多萬，目前基本盈虧平衡。

　　獲得用戶之後(hòu)，平台上的體驗和路線産品，是留住用戶的方式之一。戴政認爲，俱樂部本身使用會員制，用戶入會時有較高門檻，本來就有利于提高用戶粘性。之後(hòu)，平台上還(hái)有在價格和體驗上有優勢的産品。這(zhè)些産品大約分兩(liǎng)種(zhǒng)，一種(zhǒng)是性價比類型，一種(zhǒng)是資源型。前者指看起(qǐ)來比較常規的，别家平台也有的路線，比如火山遊等；後(hòu)者指一般人不知道(dào)或者知道(dào)了也去不了的，包括上面(miàn)說到大咖陪遊，或者某個中朝邊界的島。

　　若單看路線部分，悅旅會有點像定制遊和主題遊公司，戴政認爲直接做路線太難獲客，非标産品決策成(chéng)本太高。隻是所有定制遊公司都(dōu)會面(miàn)臨以下問題：如何將(jiāng)産品規模化和保證能(néng)持續獲取特色IP和體驗？

　　“不标準的資源，就不應該标準化。”在戴政看來，對(duì)于會員來說，酒店和常規路線等性價比産品是基礎，特色體驗更像些“不定期的驚喜”，比如上面(miàn)說到的國(guó)旗班，悅旅會隻推了兩(liǎng)遍。一旦特色的産品持續供應，就變成(chéng)常規産品。至于持續獲取特色體驗方面(miàn)，戴政認爲需要通過(guò)後(hòu)續的社群化運營，跟用戶保持溝通，鼓勵用戶貢獻IP，提供資源。

　　悅旅會首席領隊戴政曾是新三闆企業決勝教育科技集團創始人，去哪兒網創始成(chéng)員，曾任去哪兒副總裁。