【項目動态】完全退出交易環節後(hòu)，又啓動赴美上市工作，中馳車福到底做的是什麼(me)？
“我們完全退出交易環節，不是說不做交易，隻是我們自己不做交易，轉爲支持行業主體實現數字化交易。應該說，在我們丢掉自營交易包袱後(hòu)，我們找回自己的基因，做自己擅長(cháng)的事(shì)，從而讓公司正走向(xiàng)了一個高速增長(cháng)的軌道(dào)。”中馳車福創始人張後(hòu)啓在接受《汽車服務世界》專訪時說道(dào)。
用張後(hòu)啓的話說，中馳車福的定位就是“汽車後(hòu)市場供應鏈雲平台提供商”，在中馳車福用將(jiāng)近10年時間和投入10個億的資金打造出這(zhè)樣(yàng)一個平台後(hòu)，“咨詢∙實施∙服務”就是中馳車福的落地策略。
中馳車福董事(shì)長(cháng)&CEO張後(hòu)啓
初聽起(qǐ)來，中馳車福的定位有點軟件公司的味道(dào)。
“大家可以把中馳車福看成(chéng)一個SaaS化的軟件服務。這(zhè)是一個‘供應鏈管理SCM’SaaS，也是SaaS服務領域中最難的一個闆塊。”
在張後(hòu)啓看來，中馳車福的商業模式是一個完全創新的模式。“我們通過(guò)不斷叠代，建立了商業模式的終極目标以及支撐它的供應鏈管理雲平台。理清了‘互聯網+’中互聯網的本質及其與傳統産業之間的關系。我們現在是輕資産平台，不再燒錢，從而也擺脫了資金斷流的風險。”
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“我們要打通整個産業鏈的鏈條”
“在實體經(jīng)濟中，每一個實體企業都(dōu)是在一條供應鏈或多條供應鏈上，這(zhè)些供應鏈可以是由一個企業建立的‘端到端可控供應鏈’，也可以是供應鏈上下遊企業之間交易形成(chéng)的‘開(kāi)放動态供應鏈’。企業間的競争就是一個企業供應鏈與另一個企業供應鏈之間的競争。今天，在互聯網廣泛應用的數字經(jīng)濟時代，企業間的供應鏈競争首先演變爲傳統的‘電信供應鏈’（電話、傳真、郵件）與‘數字供應鏈’（基于互聯網平台的訂單流、資金流與物流）之間競争，在互聯網雲平台取代電信網絡平台成(chéng)爲交易的基礎設施後(hòu)，傳統電信供應鏈將(jiāng)會升級成(chéng)爲互聯網化數字供應鏈，企業間的供應鏈競争將(jiāng)進(jìn)一步演變爲‘數字供應鏈’之間的競争，即基于不同互聯網平台支撐的數字供應鏈之間的競争，也就是大家經(jīng)常談論的‘一個生态平台’與‘另一個生态平台’之間的競争。”張後(hòu)啓的這(zhè)段晦澀語言描述，一般人可能(néng)不一定完全理解，但這(zhè)正是中馳車福打造數字化供應鏈交易平台的理論基礎。
張後(hòu)啓表示，供應鏈管理涉及到汽車後(hòu)市場産業鏈上的配件制造商、配件經(jīng)銷商、維修終端（含獨立維修店和4S店）、車隊和車主等，要將(jiāng)這(zhè)些交易主體全部連接在一個公共雲平台上，實現傳統供應鏈的數字化變革，從而建立嶄新的數字供應鏈。
“從大的方面(miàn)來講，數字化供應鏈是讓産業鏈上的各交易主體在一個公共的雲平台上打通跨企業間的交易流程協同（Synchronization），從而提高交易效率、降低交易成(chéng)本。不僅如此，供應鏈數字化還(hái)將(jiāng)在雲端實現對(duì)整個産業鏈結構的重塑，而不是把手工化交易的實體産業鏈簡單複制到雲平台上。”
張後(hòu)啓以配件制造商對(duì)配件代理商的交易與管理爲例加以說明。
制造商對(duì)代理商的交易管理，傳統的方式是傳真或郵件接收Excel訂單文件。
而張後(hòu)啓認爲，制造商最重要的是要實現基于交易商城的電子分銷。由于IT可以大大擴展管理能(néng)力，從而可以面(miàn)向(xiàng)所有代理商實現扁平化銷售，直接清除分銷商環節。一個品牌廠商可以有很多代理商，而一個代理商也會代理很多品牌産品，這(zhè)就是“多對(duì)多”交易。如果每個廠商都(dōu)建立自己獨立的品牌商城，那麼(me)配件經(jīng)銷商每天就要上很多不同的網站下單，對(duì)經(jīng)銷商的業務管理帶來極大負擔。
“隻有‘第三方’建立一個統一的品牌商城，每個廠商在其中建立自己的品牌旗艦店，形成(chéng)‘多對(duì)一和一對(duì)多’的交易關系，就會極大地改善交易效率。中馳車福就是這(zhè)個最合适的‘第三方’平台，因爲我們自己不再做自營交易，與行業沒(méi)有利益沖突。”
在張後(hòu)啓看來，制造商面(miàn)對(duì)的另一個問題就是産成(chéng)品庫存結構問題。
“配件行業的特點是，每個工廠生産的每個産品的SKU都(dōu)很多。但是制造商的産成(chéng)品結構如何精準匹配市場需求結構，即如何實現供、需結構性匹配，這(zhè)是制造商面(miàn)對(duì)的最大難題。”
傳統零部件制造業，一般都(dōu)是多品種(zhǒng)、小批量的生産模式，在這(zhè)種(zhǒng)生産模式下，基于銷售預測推動産品制造流程，導緻制造商的産成(chéng)品庫存結構中積壓滞銷與缺貨并存，缺貨丢失市場銷售機會，積壓滞銷需要花錢促銷和清庫存，沖擊盈利能(néng)力。
“這(zhè)就要求制造商要做到以客戶爲中心。其實現在很多制造商隻是意識到了以客戶爲中，但實施起(qǐ)來還(hái)是以産品爲中心。”
張後(hòu)啓給出的解決方案是C2M，把C端到M端整體打通。“所以我們要做供應鏈雲平台，制造商和代理商都(dōu)在這(zhè)個平台上，制造商能(néng)清楚知道(dào)代理商的銷售和庫存信息，掌握不同産品的周轉周期。我們再給他們一套智能(néng)算法，制造商就能(néng)實現智慧生産、智慧備貨，達到供需結構匹配。”
張後(hòu)啓表示，他們把整個行業的企業都(dōu)放在一個公共的供應鏈雲平台上，這(zhè)個平台就像現在的電信網絡平台一樣(yàng)可以實現企業間的互連互通，而超越電信網絡平台的是可以實現整個汽車後(hòu)市場供應鏈上所有交易主體，能(néng)夠實現在線化交易和在線化管理，而且實現在線交易與在線管理一體化，不需要進(jìn)行數據二次錄入。這(zhè)就是一場供應鏈管理數字化革命。
“所以這(zhè)個平台系統一定是要由不參與交易的第三方來建。供應鏈既要保持開(kāi)放性，又能(néng)兼顧端到端的可控性，這(zhè)就是我們說的供應鏈管理平台。這(zhè)件事(shì)情比做一個ERP系統的難度要高10倍以上，ERP隻是做一個企業的進(jìn)銷存，但我們要把整個鏈條打通、管理好(hǎo)，這(zhè)是非常難的一件事(shì)。”
張後(hòu)啓強調，他們的邏輯是先以雲平台、數字化交易沉澱出大數據，而基于大數據的積累，最後(hòu)就會變成(chéng)人工智能(néng)。“一開(kāi)始因爲數據問題，智能(néng)的效果可能(néng)沒(méi)那麼(me)好(hǎo)。但當數字化交易相對(duì)穩定後(hòu)，就可以非常準确地告訴制造商怎麼(me)去生産。”
中馳車福商業模式全景
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“行業的人做行業的事(shì)，我們做自己擅長(cháng)的”
中馳車福早期的做法的是去中間化，即制造商直接到修理廠，而不需要中間的層層批發(fā)。中馳車福自己找品牌商、采購備貨、建中心倉、鋪前置倉、地推銷售、客戶配送，去中間化的結果就是中馳車福自己變爲中間環節。
由于維修配件不僅SKU數量巨大，周轉慢，而且産品銷售對(duì)技術服務能(néng)力要求極高，因此，不可能(néng)打造像消費品行業一樣(yàng)的自營模式。既使有行業友商具備配件交易能(néng)力，在當前中國(guó)還(hái)沒(méi)有真正建立起(qǐ)市場化金融市場情況下，要想做到百億規模，自己沒(méi)有七八十億資金是沒(méi)法支撐這(zhè)種(zhǒng)商業模式的。
“配件行業現在有一批、二批和三批的概念。未來，一批會存在，二批和三批其實沒(méi)有存在的必要。”
張後(hòu)啓的意思是，在供應鏈雲平台支撐下，未來制造商可以建立扁平化代理銷售模式，然後(hòu)由配件商再供貨給修理廠，整個中間層級大大縮短。
早期，制造商要靠分銷去争奪市場，但是分銷體系一旦發(fā)達，就會出現價格戰、跨區串貨現象。“如果一個品牌商的分銷體系越完善，它的代理商就越難掙錢，然後(hòu)就出現增長(cháng)極限。所以說，對(duì)于品牌廠商而言，成(chéng)也分銷、敗也分銷。”
張後(hòu)啓表示，現在很多制造商（主要是一類易損件廠商）已經(jīng)開(kāi)始變革，區域下沉替代一級“分銷商”，按照區域網格布局發(fā)展耕耘維修終端的代理商，這(zhè)就是“短鏈化”渠道(dào)變革策略。
“從結構上講叫(jiào)做取代區域分銷商，實際上制造商是自己直接管理所有直接銷售給維修終端的代理商。”
張後(hòu)啓認爲，這(zhè)個時候就需要像中馳車福這(zhè)樣(yàng)的平台，讓制造商實現在線管理，提高他們的管理能(néng)力。
張後(hòu)啓眼中的另一變革是，代理商隻是某一類或某幾類産品的代理，由于沒(méi)有連接配件代理商與維修終端的零售商城平台，品類代理商的産品隻能(néng)賣給汽配城的“全車件”經(jīng)銷商，按汽車品牌劃分的“全車件”經(jīng)銷商在汽配城手工拼貨，爲維修終端提供“一站式”配件供應，從而在供應鏈上多出一個“全車件”交易環節。
“所以我們現在自己不去備貨、賣貨，而是讓配件商去做交易，讓行業的人去做行業的事(shì)，配件經(jīng)銷商自己在我們的配件‘零售商城’裡(lǐ)上架各品類配件，維修終端基于車架号自動匹配該車型所有的品類不同品牌的配件，給維修終端提供‘一站式’采購方案。我們是從IT行業跨界進(jìn)入汽車行業的，我們不擅長(cháng)配件服務，也不擅長(cháng)汽車維修保養，但我們擅長(cháng)互聯網技術、管理、咨詢與變革，遵循專業化分工原則，讓專業的人做專業的事(shì)，共同建立‘互聯網+汽車後(hòu)市場’平台。“
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“我們要在資本市場檢驗自己”
2019年1月份，中馳車福全面(miàn)啓動了赴美國(guó)納斯達克上市工作，并正式簽約君威資本擔任上市顧問及全球協調人，計劃將(jiāng)于2019年底前後(hòu)完成(chéng)IPO。
“應該講，我們的終極目标模式已經(jīng)找到并定型了，支撐目标模式的供應鏈雲平台也已經(jīng)打造完成(chéng)，現在開(kāi)始就是發(fā)全力，持續推動更多交易主體上平台實現數字化交易，爲維修終端提供更多更好(hǎo)服務産品。”
張後(hòu)啓表示，美股上市是一種(zhǒng)注冊制，而不是一個審批制。“誰都(dōu)可以去美股上市，隻要你自己有信心。我們前面(miàn)爲什麼(me)不上？因爲前面(miàn)我們的模式還(hái)在叠代，平台技術各方面(miàn)還(hái)沒(méi)有打磨好(hǎo)，但現在模式已定型，平台已到位，豐富平台交易需要一個過(guò)程，隻是時間問題。當然我們還(hái)要努力，讓我們IPO時的估值高一些，融資多一些，從而在資本市場來檢驗自己。”
在張後(hòu)啓看來，他們選擇上市有著(zhe)自己的考量。
首先就是增強客戶的信心和信任。“客戶說我上你的平台，還(hái)要實現在線交易與SaaS 化ERP一體化，但是你還(hái)在虧損，你能(néng)不能(néng)一直活下去。因此，我們選擇上市，讓我們變得透明，讓大家都(dōu)能(néng)看見我們的盈利狀況和資金情況，讓客戶安心使用我們的産品。”
另外就是中馳車福在打造的是一個資本平台。張後(hòu)啓希望中馳車福可以讓平台關聯的生态圈企業，也能(néng)借助中馳車福上市平台快速進(jìn)入資本市場。
“産業變革需要‘+互聯網’，需要‘+金融’，這(zhè)已經(jīng)是大家的共識。再一個就是資本化的問題。”
張後(hòu)啓強調，中馳車福是第一家做B2B交易平台的。在他看來，B2B在本質上是要打造一個垂直産業的“供應鏈雲平台”，賦能(néng)行業供應鏈數字化革命，而不是與行業搶食，更不是什麼(me)“跨界颠覆”。
“供應鏈是實體經(jīng)濟的根本，企業競争的本質是供應鏈的競争。所以我們最終就是爲實體經(jīng)濟打造一個數字化的供應鏈。目前，我們的上市還(hái)在進(jìn)行中，我們境外上市的VIE架構還(hái)需要一些時間才能(néng)完成(chéng)。”采訪的最後(hòu)，張後(hòu)啓說道(dào)。
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近日，《汽車服務世界》對(duì)中馳車福創始人、董事(shì)長(cháng)兼CEO張後(hòu)啓進(jìn)行了專訪，以下内容爲專訪内容摘選，和讀者分享。
◆《汽車服務世界》：中馳車福的供應鏈金融跟傳統銀行的貸款有什麼(me)不同？
張後(hòu)啓：我們和傳統銀行貸款不同的是，不需要資産抵押，随借随還(hái)，按天計息。
◆《汽車服務世界》：我們是如何打造風控模型的？
張後(hòu)啓：就是基于供應鏈上、下遊之間交易的場景和沉澱的曆史數據。
因爲你實現了在線交易并形成(chéng)交易記錄，我們就能(néng)將(jiāng)你的SaaS平台數據與銀行對(duì)接，讓你的“數據資産”獲得銀行貸款支持，同時讓貸款過(guò)程互聯網化，即一個交易訂單可能(néng)就是一個貸款單，一筆應收賬款也可以進(jìn)行動态保理。中馳車福基于我們的供應鏈交易場景爲銀行提供風控服務，同時基于我們的金融科技平台優化實體企業的資金使用效率。
◆《汽車服務世界》：目前市場上對(duì)于中馳車福和驷惠科技的合作有很多猜測，有說中馳車福入股了驷惠，也有傳言說中馳車福并購了驷惠，雙方的合作到底是怎樣(yàng)的？
張後(hòu)啓：驷惠科技的ERP系統經(jīng)過(guò)了10多年的磨練，是很成(chéng)熟的，而我們的ERP還(hái)沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場錘煉。此外，由于ERP系統應用需要服務體系支持，而驷惠科技已經(jīng)在全國(guó)範圍内建立了一支上千人的實施服務團隊。因此，我們選擇了和驷惠科技進(jìn)行深度戰略合作。
中馳車福將(jiāng)利用自己的平台産品優勢和配件數據優勢，將(jiāng)訂單流、資金流和物流三流整合，實現在線交易和在線管理的一體化，顯著提升行業供應鏈交易效率與交易主體的在線管理效率。
至于其他方面(miàn)的猜測，是不是入股了或者并購了，那個不是重點。
◆《汽車服務世界》：目前，制造商對(duì)中馳車福的接受度或理解度是怎樣(yàng)的？
張後(hòu)啓：迄今爲止，大多數品牌廠商對(duì)我們的解決方案都(dōu)是非常感興趣的，我們已經(jīng)開(kāi)始一家一家實施上線，工作量不小，需要整理配件基礎數據，制定變革方案與推進(jìn)計劃，對(duì)廠商與代理商進(jìn)行培訓。至少在咨詢行業大家都(dōu)知道(dào)，我應該算是一位制造業咨詢專家。
◆《汽車服務世界》：在和制造商的合作過(guò)程中，有沒(méi)有遇到一些困難？
張後(hòu)啓：這(zhè)其實是一個過(guò)程問題。二十年前大家流行一句話：不用ERP等死，用了ERP找死。所以在當時我成(chéng)立了一家咨詢公司“漢普咨詢”，這(zhè)也是我從财政部辭職開(kāi)始的第一次創業。很多企業找到我們，咨詢他們要如何信息化。我們從他的商業模式、流程優化開(kāi)始，到他的IT解決方案設計，再到ERP軟件的選擇與實施，每年爲幾十家企業提供信息化咨詢服務。當ERP走過(guò)信息化的階段，現在ERP已經(jīng)十分普及，幾乎沒(méi)有企業不用ERP了。
這(zhè)次是企業互聯網化，是用互聯網平台升級企業的商業模式，打通企業間的交易流程，優化企業的交易效率、資金使用效率以及管理效率。這(zhè)次不用幫企業選軟件，全世界也沒(méi)有這(zhè)樣(yàng)的軟件，就是基于我們自己打造的後(hòu)市場供應鏈雲平台，推進(jìn)整個産業的互聯網化與供應鏈數字化，同時實現産業整合與優化升級。五年以後(hòu)沒(méi)有實現自己企業的互聯網化就會被(bèi)産業邊緣化而成(chéng)爲商業孤島，當然他們也就是這(zhè)次互聯網化産業整合的對(duì)象。
◆《汽車服務世界》：從您來看，中馳車福和其他的配件供應鏈企業來說，有什麼(me)差異？
張後(hòu)啓：我們把這(zhè)個行業分爲三層，第一層就是做維修的，是爲車主服務的；第二層是配件供應鏈，是爲維修服務的；第三層中馳車福是站在配件供應鏈後(hòu)面(miàn)，是爲供應鏈數字化服務的。
因此，我們與目前後(hòu)市場的配件交易平台是完全不同的商業模式，他們可以把互聯網外包給我們，把配件交易留給自己，這(zhè)樣(yàng)他們也就不用燒錢了，從而把創業風險降下來。
◆《汽車服務世界》：您的意思是中馳車福的客戶其實也可以包括配件供應鏈企業？
張後(hòu)啓：如果他們不想燒錢，可以直接使用我們的。如果你既幹業務又幹IT，弄不好(hǎo)燒幾個月就斷流了。你的業務毛利能(néng)覆蓋掉IT的成(chéng)本嗎？
所以，我認爲需要互聯網平台的公共化服務，中馳車福就是提供這(zhè)樣(yàng)的公共服務。
而且，企業的基因是創始人的基因。我學(xué)配件學(xué)了10年，我幹不過(guò)你們，但是你們去學(xué)IT，更幹不過(guò)我了。一個成(chéng)熟的經(jīng)濟是專業化分工，各幹各的事(shì)。
◆《汽車服務世界》：但是這(zhè)些供應鏈企業會不會有顧慮，就是如果他們用中馳車福的軟件，他們的數據最後(hòu)都(dōu)沉澱到中馳車福的平台上了？
張後(hòu)啓：這(zhè)還(hái)是一個認識過(guò)程。就像我們都(dōu)在使用用友的财務系統，大家把這(zhè)些數據都(dōu)沉澱到用友财務雲平台上了，用友拿大家的業務數據幹什麼(me)了？
對(duì)數據擔憂這(zhè)塊，市場上确實是很多，比如說我把客戶和流量給你了等等。但對(duì)于B2B來說，流量要是不産生回報，就是毫無價值。
◆《汽車服務世界》：剛才您說做B2B，流量不是最關鍵的，那麼(me)做B2B最核心的是什麼(me)？
張後(hòu)啓：我們永遠堅持的是基礎數據的精準度和平台的客戶體驗，這(zhè)是我們追求的。然後(hòu)所有的客戶主體不斷地有序進(jìn)入，我們也不采用刺激的方式，就是你自己的認識。
我認爲這(zhè)需要一個過(guò)程。2B和2C是不一樣(yàng)的，我們試圖來诠釋什麼(me)是産業互聯網。我們認爲産業互聯網是去中心化的“供應鏈雲平台”而不是一個産品交易商城。所有企業都(dōu)可以在這(zhè)個平台上建立自己的數字供應鏈，從而在數字經(jīng)濟時代的競争中取得自己的競争優勢。
◆《汽車服務世界》：您認爲汽車後(hòu)市場現在處于一個什麼(me)樣(yàng)的格局？
張後(hòu)啓：在我們看來，汽車後(hòu)市場已經(jīng)進(jìn)入了下半場，到了整合和淘汰的關鍵時刻。
美國(guó)大概有17萬左右的維修終端。而中國(guó)有維修資質的店就有四五十萬家，其他的還(hái)有社區的洗美裝以及輪胎店等，加起(qǐ)來可能(néng)有七八十萬家。我們國(guó)家現在每一個垂直産業鏈都(dōu)處在嚴重過(guò)剩狀态中，不僅制造産能(néng)過(guò)剩（小而分散，缺乏創新力），而且流通商嚴重過(guò)剩（市場混亂，惡性價格戰）、終端服務也過(guò)剩。嚴重過(guò)剩就會導緻惡性價格戰、假冒僞劣。因此，盡管我國(guó)的GDP很大，但質量很差，産業供應鏈缺乏全球競争力，産業急需整合。
◆《汽車服務世界》：2019年下半年中馳車福的工作重點會是什麼(me)？
張後(hòu)啓：我們還(hái)是推進(jìn)産業交易主體上平台，下半年我們會有100場活動，主要是通過(guò)會議培訓的形式推進(jìn)。就按10萬個交易主體計算，這(zhè)麼(me)大量的SaaS化ERP要推出去、用起(qǐ)來确實需要時間，需要團隊，需要培訓。
◆《汽車服務世界》：您對(duì)中馳車福的期待是什麼(me)？
張後(hòu)啓：從我的個性來說，别人做過(guò)的事(shì)，我不願意緊跟著(zhe)去學(xué)，我喜歡創新。
我最早創辦漢普咨詢時，工商局還(hái)沒(méi)有管理咨詢類别的營業執照。而我今天做的中馳車福不是企業内部的供應鏈，它是圍繞整個鏈條的上遊和下遊，要重塑供應鏈，要打造供應鏈的雲平台，不僅汽車後(hòu)市場沒(méi)有這(zhè)個模式，其他所有産業也沒(méi)有。我期望中馳車福能(néng)在汽車後(hòu)市場打造出一個産業互聯網标杆，從而帶動其它産業的B2B平台的發(fā)展，共同推動中國(guó)各産業的整合與轉型升級。
