【項目動态】中馳車福劉超：保修配一體化打造數字化盈利門店

3月24日，由AC汽車主辦的“2021第三屆汽車服務業投資峰會”在北京如期舉行，中馳車福聯合創始人劉超先生在會上就“保修配一體化打造數字化盈利門店”發(fā)表演講。

以下爲演講實錄：

感謝AC汽車！中馳車福這(zhè)些年一直在創新探索，過(guò)去兩(liǎng)年我們在現有領先的配件供應鏈基礎上延展打造了一個保修配一體化平台，今天希望能(néng)給大家分享我們所做的保修配一體化，如何服務上遊品牌廠商和保險公司，以及給下遊的終端門店帶來什麼(me)樣(yàng)的價值？

汽修門店經(jīng)營“鐵三角”及行業趨勢

我先講一個三角形、兩(liǎng)個趨勢。

任何汽修門店都(dōu)生存于一個三角形狀态裡(lǐ)：

第一角是門店要服務的對(duì)象，也就是車主客戶。但是終端門店通常受限于物理半徑，門店隻能(néng)服務周圍三到五公裡(lǐ)的車主，所以門店在有限服務半徑裡(lǐ)，必須得針對(duì)車主客戶去做精準營銷。

三角形的第二角是門店提供的服務内容。當門店可服務的物理半徑有限，那麼(me)周邊車主客戶總數量也就是有限的，這(zhè)時就需要考慮從有限的車主客戶身上挖掘更大的産值，就決定了門店要給車主提供更多的服務内容，而更多的服務内容背後(hòu)，則依賴供應鏈的支持。

三角形的第三角就是供應鏈。對(duì)于門店，供應鏈的核心問題是如何幫助門店從獲取單一的供應鏈支持，到全方位的多供應鏈支持，能(néng)更好(hǎo)覆蓋店面(miàn)日常經(jīng)營所需的保養件、維修件、保險出單和理賠。

中馳車福這(zhè)些年一直在深耕供應鏈平台，早期中馳車福也采用重資産自營方式，做了很多中心倉和前置倉，後(hòu)來選擇了更符合我們團隊基因的輕資産平台模式。我們在這(zhè)過(guò)程中不斷思考，供應鏈平台或者産業互聯網，到底應該做重還(hái)是應該做輕？跟行業裡(lǐ)的同行是競争關系還(hái)是協作關系？中馳車福選擇了聚焦場景的“輕資産重運營”的平台模式。

正是基于這(zhè)個思路，中馳車福在原有配件供應鏈基礎上圍繞場景做生态延展，打造了今天的保修配一體化平台。輕資産平台+圍繞場景的重運營和服務，把平台形成(chéng)的生态協同能(néng)力給到我們前端汽修門店，讓門店專注店内運營和物理半徑内的客戶經(jīng)營。這(zhè)背後(hòu)的思考是基于兩(liǎng)個大的趨勢：

第一個趨勢是産業供應鏈結構正在發(fā)生變化。

傳統産業供應鏈的結構是上遊有品牌生産商，品牌生産商再有原料供應商。往下是多級分銷商，再往下是服務商或者是零售商，然後(hòu)是汽修門店，再往下是車主。相對(duì)于其他行業，汽車服務這(zhè)個鏈條顯得更長(cháng)一點。

但今天互聯網正在重構整個産業供應鏈結構，它不是簡單意義上改變中間渠道(dào)商，過(guò)去渠道(dào)商是分銷模式下的産物，今天産業鏈中任何制造信息不對(duì)稱的角色我認爲都(dōu)是沒(méi)有未來的。

這(zhè)樣(yàng)看來，以前這(zhè)種(zhǒng)靠信息不對(duì)稱去賣貨/串貨的方式肯定沒(méi)有未來，新型産業供應鏈結構中，需要的是基于數字化平台以及數字化能(néng)力附加運營，而變成(chéng)一個類似于運營商角色去連接下遊非常散的服務商或服務終端，連接上遊品牌廠商，是新型運營商而不是傳統渠道(dào)商角色。

第二個趨勢是2020年9月1日實施的車險綜合改革，必將(jiāng)加速車險與後(hòu)市場服務的深度融合。

車險綜合改革的核心點：是從車主視角，雙降雙升，降保費、手續費，擴了保險責任、升了賠付率。

從保險公司視角看，日子也不好(hǎo)過(guò)了，以前有四十到五十個點的傭金空間，今天在監管下隻有十幾個點空間，未來拼的不是手續費而是後(hòu)市場服務。在新形勢下，保險公司降損降賠增效這(zhè)些需求會變得越來越明顯。今天保險公司越來越從一個風險管理者變成(chéng)一個服務提供者。

未來大家會慢慢感受到或者已經(jīng)感受到了，我們的保養其實可能(néng)會被(bèi)保險覆蓋掉了，買保險送保養，理賠本來是保險覆蓋掉了。所以，今天來講随著(zhe)車險綜合改革，必然會加速車險與汽車後(hòu)市場的融合，而保險公司恰恰在這(zhè)方面(miàn)實際上有很高訴求。

以前保險公司在4S店之間形成(chéng)相愛相殺的平衡，4S店從保險公司獲得新車保險以及未來的續保。今天4S店新車的貢獻已經(jīng)越來越少，整個新車行業的銷售越來越偏新零售模式，越來越下沉。今天這(zhè)種(zhǒng)情況下，保險公司又要降損降賠增效，保司越來越重視獨立售後(hòu)服務體系、增值服務體系和品牌件供應鏈。

因此，依托後(hòu)市場場景的“新型車險運營服務商+汽修服務網絡+配件供應鏈+增值服務”體系正在形成(chéng)。但該體系在汽車後(hòu)市場絕非一日之功，中馳車福兩(liǎng)年前布局，已在多個區域實踐并完成(chéng)标杆。

從“修配融合”到“保修配一體化”

今天中馳車福核心做的事(shì)，本質是賦能(néng)産業的底層數字化平台。我們從非常重的配件供應鏈基礎之上抽出來，整個團隊回歸到互聯網數字化，連接大B端的主機廠/保險公司/配件廠商；另一邊連接所有服務終端，中間通過(guò)我們完全數字化的平台短鏈打通兩(liǎng)邊，不做信息的不對(duì)稱，我們隻賺中間連接的供應鏈服務費。在這(zhè)種(zhǒng)情況下我非常像一個八爪魚，大B端主體可以通過(guò)我的觸手觸達更廣闊的場景，甚至整個獨立後(hòu)市場的場景。

我的線上線下團隊已經(jīng)聚沙成(chéng)塔，彙集終端服務的力量，中間通過(guò)完整的一體化服務平台，再反過(guò)來服務好(hǎo)大B端。對(duì)于大B端來講，他沒(méi)有能(néng)力去管理那麼(me)多零散的服務網絡；對(duì)于服務終端來講，他不需要跟每一個大B端去打交道(dào)。中馳車福在這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)形成(chéng)一體化平台，我們稱之爲“保修配一體化平台”。

過(guò)去兩(liǎng)年咱們行業提了一個特别好(hǎo)的概念是修配融合，去年中馳車福最先提出保修配一體化，這(zhè)個核心的背後(hòu)邏輯是通過(guò)數字化平台加載更好(hǎo)的場景，并促進(jìn)生态的協同。

我們的“保修配一體化”，“保”是保險銷售，“修”是保養維修和理賠維修，“配”是保養件和維修件的供應。在行業裡(lǐ)面(miàn)待久了會有非常深體會，我們本質就是S2B2C平台，首先做好(hǎo)供應鏈部分，我不是渠道(dào)商的中間環節，我們是運營商定位，我們聚焦場景、輕資産、重運營，爲上下遊客戶實現産業鏈短鏈連接和完善的供應鏈服務。

 “保修配一體化”打造數字化盈利門店

保修配一體化平台的所有東西是基于數字化門店，我稍微展開(kāi)一下。

首先說保險銷售，以前保險通過(guò)代理人爲主，今天越來越多的保險會通過(guò)我們的服務終端我們的汽修廠來出，我們的服務門店有車主聯系方式，有車牌号，我們能(néng)給你做續保提醒，幫你做保單核價，基于我們與保險公司的系統直連，幫你能(néng)做快速出單，提前客戶轉化，相應的保險傭金會第一時間結算給你，這(zhè)就是“保”。

其次說“修”。

其一是保修服務，五千塊錢的保險一千塊錢的手續費，你可以送回車主兩(liǎng)千塊錢的服務，這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)中馳車福通過(guò)這(zhè)個平台把大家的能(néng)力彙集起(qǐ)來形成(chéng)了車主服務的平台，從服務産品的定義到權益發(fā)放和管理，以及基于權益管理的車主預約到店和店内核銷、門店結算等等，這(zhè)是完整的服務能(néng)力的管理平台，他連接了保險公司，連接了每一個服務終端，中馳車福提供了完整的運營，包括連接每一個車主。

其二是理賠維修，今天通過(guò)平台我們能(néng)形成(chéng)更大規模的保險銷售和保費規模，我們能(néng)跟保險公司建立更好(hǎo)更穩定的銷售政策和理賠政策。更多的汽修廠就願意跟我們合作，并一起(qǐ)形成(chéng)了一個完整的理賠服務網絡。今天我們的理賠平台已經(jīng)覆蓋了跨越車主、門店、保司完整流程，從車主報案、門店接車、核損定損、理賠結算等。

最後(hòu)說“配”。

配件的供應鏈在我看來其實内部來分是三類，分别是高頻保養件、保養易損件和事(shì)故維修件。首先是高頻保養件，車主到了我們店裡(lǐ)面(miàn)希望是零等待的時間，最好(hǎo)的方式是在店内有備貨，所以我們在這(zhè)方面(miàn)提供了保養件智能(néng)櫃的解決方案，是“人-貨-場”重構的新零售模式，核心解決的是車主零等待。第二是保養易損件，比如換刹車片等，車主能(néng)夠接受比如說兩(liǎng)個小時，或者是再長(cháng)一點半天以内時間的等待，這(zhè)種(zhǒng)情況下其實是從配件供應鏈的角度來講是前置倉送貨，這(zhè)就是今天大部分保養件配件供應鏈希望做到的前置倉半小時送貨。第三類是事(shì)故件，發(fā)生了事(shì)故保險理賠需要10個件，這(zhè)些配件需要一次到齊，車主能(néng)夠接受半天，一天甚至3-5天，取決于事(shì)故的大小，這(zhè)種(zhǒng)模式下是區域倉發(fā)貨。

針對(duì)以上三個場景，我們提供了兩(liǎng)套解決方案：針對(duì)第一類高頻保養件，提供了智能(néng)櫃解決方案；而後(hòu)兩(liǎng)者保養易損件和維修事(shì)故件，則采用的是中馳車福領先的配件供應鏈雲平台，通過(guò)這(zhè)個平台連接最優質的配件商或配件廠商，去對(duì)接線下最好(hǎo)的終端。

簡單來講保養件的解決方案。這(zhè)就是我們的智能(néng)櫃，中馳以前的平台大家感受到的是軟件的部分然後(hòu)是完整的平台，但是數字化離不開(kāi)物聯網和硬件的終端，他通過(guò)RFID的技術，通過(guò)物聯網、大數據，通過(guò)雲，這(zhè)就是完整的雲計算的平台，通過(guò)這(zhè)個他能(néng)夠實現到每一個SKU級别的實時的銷售，實時的庫存，這(zhè)才是真正的智慧化。

我們今天講産業數字化，數字化産業每一桶機油，我們都(dōu)應該想辦法數字化，通過(guò)我們的标簽就是我們的數字資産的智慧化，這(zhè)些取決于數字化的進(jìn)程，我們不需要備貨沒(méi)有資金占壓，随用随取随結算，對(duì)于我們的車主來講，今天阻礙我到4S店旁邊看起(qǐ)來還(hái)不錯的汽修廠我還(hái)有點猶豫不敢進(jìn)去的原因是門店的配件。通過(guò)智能(néng)櫃，完成(chéng)了平台的背書，車主就更加信任了。

同時，未來對(duì)于我們的配件廠商來講，對(duì)于櫃子裡(lǐ)的貨是由品牌廠商提供的，這(zhè)些廠商終于在互聯網的模式下能(néng)夠掌控到終端，掌控到每一個SKU，這(zhè)是每一個廠商夢寐以求的，過(guò)去PC互聯網到移動互聯網發(fā)展到今天，現在再玩貓抓老鼠拿返點的遊戲，逐漸不靈了，我們做的是全程數字化的解決方案。我們做的是産業數字化的基礎設施，通過(guò)智能(néng)終端加上智能(néng)化的運營體系，服務上遊配件廠商，給終端門店提供零等待的随用随取随結算的服務，爲門店提供無需備貨、不占資金的便利，同時，也爲車主建立的平台背書的門店信任。這(zhè)是中馳車福一直在努力的打造的完整的閉環，在這(zhè)個閉環裡(lǐ)面(miàn)促進(jìn)每一個業務之間的協同。

我們再看維修件解決方案。中馳車福配件供應鏈平台曆經(jīng)十年打磨，前面(miàn)是配件廠商，中間是分銷商，再往下是零售商，再是維修終端，還(hái)有車隊和車主。端到端是打通的，從天然的底層的設計上是端到端打通的；兩(liǎng)個主體之間我們都(dōu)實現了三流的融合，訂單流、資金流和物流合一；每一個産業主體我們都(dōu)實現了在線的交易和在線的管理一體化。這(zhè)個平台中馳車福已經(jīng)服務了很多大型的機構，包括某TOP保險公司的配件供應鏈平台；同時，我們也在跟騰訊深度合作，騰訊爲我們開(kāi)放了的社交關系、自然語義理解、深度學(xué)習和AI的能(néng)力，這(zhè)些能(néng)力與中馳車福的交易平台和底層數據庫結合在一起(qǐ)，這(zhè)樣(yàng)我們就實現了在線的溝通，在線的交易，在線的金融結算和在線的管理的真正一體化。

總結一下，我們中馳一直在做的事(shì)情是第一打造數字化的門店，第二是幫助門店去成(chéng)長(cháng)成(chéng)爲一個可以盈利的智慧門店。我用一個樹來表達，這(zhè)個樹根的部分是我們門店的内部運營，我們每個門店都(dōu)需要運營，你需要做互聯管理，車主管理，工單管理，員工工資結算，業績等等，這(zhè)就是傳統的ERP的内容，這(zhè)個很早就有，這(zhè)個能(néng)力也是底層基礎必備的，今天開(kāi)放給所有的門店來使用，這(zhè)是根。

在這(zhè)個根的基礎之上做的是客戶運營，圍繞著(zhe)客戶運營背後(hòu)對(duì)應的是每個業務，中馳車福在每個樹幹上給大家提供工具，提供刀叉劍戟，任何一個門店的核心還(hái)是他的自主經(jīng)營能(néng)力，而我們提供了保險出單、保險理賠、保養件供應鏈、維修件供應鏈以及汽車新零售等。保險新零售是結合保險公司，讓門店非常便利的去做續保，定損理賠也是。智能(néng)櫃是我們保養的新零售，解決的是高頻保養件的人貨場重構，同時，維修件可以通過(guò)平台采購。總之，這(zhè)是中馳基于十年沉澱爲行業打造的保修配一體化平台，這(zhè)也是中馳一直以來最擅長(cháng)的地方。

我們回歸到我們的能(néng)力，回歸到不跟大家去做對(duì)手，而是真正的作爲底層的數字化的平台去服務好(hǎo)我們這(zhè)個行業裡(lǐ)面(miàn)最優質的上遊和最優質的下遊，中間的大家一起(qǐ)來合作，我提供運營服務；我是一個平台，運營服務我需要合夥人，我需要服務商，是一個新型的運營商模式，是一個新型的服務運營商，而不是傳統分銷模式渠道(dào)商的邏輯。我們不僅僅是有了這(zhè)樣(yàng)的平台，我提前一年半到兩(liǎng)年的時間去布局這(zhè)件事(shì)情，并随著(zhe)車險的綜合改革的到來，今天無論是在北京、河南、湖南、山東等多個區域，已經(jīng)建立了保修配一體化的标杆。

最後(hòu)小結一下，門店的最終是要盈利，有了數字化的工具和保修配一體化的平台，一定能(néng)讓你的盈利更容易，和上下遊的連接更簡單，協同更簡單。我覺得做平台核心就是給産業主體之間産生生态協同的力量，因爲需要生态協同，大家更需要你的平台；因爲平台的數字化效率和運營效率，以及集約化規模優勢，終端門店才更容易盈利。

所以，終端門店始終是汽車後(hòu)市場的核心。依托數字化供應鏈和數字化門店，左手連接的是大的保險公司/主機廠，右手連接車主。如此，我們的核心就是連接，讓你實現保修配一體化，讓你的全業務數字化在線。

同時，我們尋找各個城市的合夥人，今天不論你是賣機油的還(hái)是賣玻璃水的保養件零售商，我們可以一起(qǐ)來運營保養件智能(néng)櫃，給您科技的賦能(néng)和數字化平台+數字化智能(néng)終端，相信跟你原來做的生意會大不一樣(yàng)，而且這(zhè)一定是趨勢，所有的人貨場都(dōu)要在線。

最後(hòu)，我們最終是希望能(néng)服務好(hǎo)行業裡(lǐ)的優質終端門店，基于我們數字化平台的運營，真正花精力去挑選和服務優質門店。每一個數字化的門店都(dōu)是一個珍珠，在什麼(me)樣(yàng)的平台和誰在一起(qǐ)最爲重要。中馳車福一方面(miàn)領先打造保修配一體化模式、并用兩(liǎng)年實踐打磨成(chéng)熟一體化的數字化平台，另一方面(miàn)是將(jiāng)優秀的上遊保險公司/配件廠商/主機廠和優質的下遊終端門店串成(chéng)一體，串成(chéng)項鏈，每串項鏈都(dōu)是基于保修配一體化平台的一個優質供應鏈，并由他們最終帶動并實現汽車後(hòu)市場的産業升級。